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内衣业,断货凶猛

2006年07月20日 22:29  来源:EMKT营销资讯
  案例一:   
  从4月份开始,某内衣厂开始大量招熟手工人,并由原来的一天10小时工作制改为24小时倒班轮流工作。什么原因?为了赶货,因为旺季到来,公司大量的畅销品已经被客户们抢订一空,市场空缺很大,客户订单正如雪片般不断飞来。到了6月份,大量的货品终于被生产赶出来了,将仓库堆得满满的,但似乎产品又不那么畅销了,因为这几个款的产品的销售旺季已过,客户的响应已经不那么积极了,厂家无奈,只好将产品积压在仓库里。更麻烦的是,由于新招了不少工人,7月份,公司的生产任务却没那么多了,只好让部分工人放起了假,结果又导致流失了不少熟练工人。   

  案例二:   

  某内衣厂3月底营销部工作总结上注明“本月缺货累计285万”,对于一个年销售额3000多万的内衣企业来说,一个月缺货285万是什么概念?损失的是多少人民币啊!在公司的月度部门会议上,老板为此大发雷霆,但各个部门之间却互相推委责任,以致还引发了争吵,到底是谁之过?   

  案例三:   

  某品牌在某省的总代理商,一心一意经营该品牌两年多,为该品牌在该省开拓市场立下汗马功劳。但今年4月份,他一次给公司传真了一份约20万元的订货单,可公司客户服务人员给他回传的配货确认单上却告之只能发7万元左右的货,因为其他货品暂时都没有。代理商勃然大怒,致电该公司老板痛发了一番脾气:这生意还叫人怎么做?我投那么多钱好不容易把市场渠道建设好,想着今年就靠这几个月旺季赚点钱,完成任务,结果你们连货都不能保证我的,我怎么向我下面的客户们交代啊。半月后,该代理商签约代理另外一个品牌,大量引进别的货品,以弥补货品的不足,经营重心也开始偏移。   

  做过文胸销售、生产的人都知道,每年上半年3~5月的销售旺季,一般只要是有一定规模的内衣(文胸)企业,几乎没有不断货的。旺季是客户生意最好的时候,却往往也是客户对企业抱怨最多的时候,众多的抱怨都是围绕断货而产生的。断货所带来的危害是显而易见的:   

  1  首先给企业带来最直接的经济损失,缺一件货品就是少赚一件货品的钱。试想想,你的公司一个月缺货几十万、几百万的,你一年得损失多少利润啊?   

  2  断货让营销人员无力可施,信心缺乏。营销人员最害怕这类事情,因为货品不是由他们说了算。这个季节,很多的营销人员在客户那里听到的可能最多就是缺货的抱怨,只能忙着夹在代理商和公司之间来协调货品问题,根本没有精力和心思去运作市场了。 

  3  让代理商、经销商的经营重心出现转移,一般企业客户群体的动荡也大都是在这个时候开始出现的。有的企业在旺季断货率高达70%之多。每到销售旺季,时有做内衣经销的朋友和笔者诉苦,我发过去的单,某某企业往往只能给我发三分之一的货,这生意能做吗?帮我介绍介绍别的牌子吧!客户在这个公司拿不到货,肯定只能选择另外的品牌拿货了,所以,此时必然会出现客户的流动。   

  4  引发企业一些内部矛盾 

  一般断货严重的时候,企业的各个部门都有比较大的压力,营销部门往往会迁怒于生产部门的生产计划,生产部门会说采购部没有及时提供物料,计划部门又会说营销部门没有做出准确的市场预测……,等等一些情况,使得企业员工内部不团结,影响工作情绪。   

  一般断货所缺的主要是畅销品,所谓畅销品,通常都是绝大多数地区都比较好卖的品类。畅销品也是和竞争对手竞争的最强武器,没有这武器,就等于把市场拱手让给了别的品牌。   

  为什么企业会断货呢?这其中有很多原因:   

  1 文胸类产品生产周期长。 

  这首先是由于文胸类产品的特性所决定的,文胸产品看起来很小,但配件却很多,生产起来很麻烦。而且它的订料采购周期比较长,一件产品设计出来以后,从原材料采购到生产出成品一般起码需要2个月左右,而且原材料购买的速度主要取决于供应商的工作效率。在内衣行业,好点的供应商大多是抢手的香饽饽,皇帝的女儿自然不愁嫁,你买她的面料通常还得看她的脸色行事。所以,很多企业意识到断货的时候,再去补单生产时候,就已经来不及了。   

  2 企业计划性不够,对市场缺乏规划。   

  很多企业还处于原始的以产定销的阶段,先把产品生产出来,再由销售人员去销售,对市场缺乏有效了解,导致很多畅销品产品缺货严重,而滞销品则大量积压。通常企业的产品生产计划应该提前一定的周期制定出来,提前安排生产,贮备必要的货品,以迎接旺季的来临,不能等到旺季到来才救火般的去生产产品,那样肯定会错过季节。   

  3 大客户押货,囤积资源。   

  一些有经验的内衣代理商在旺季到来时候,往往估计到公司会有可能出现断货的情况。所以对一些畅销的款式会疯狂吃进,大量订购。万一销售不出去,以后再利用公司的退货政策退给公司。有时候,两三个客户就垄断了公司某款产品,这样也造成一些畅销品在短期内迅速出现短缺,也使得其它客户纷纷抱怨,加剧断货的影响。   

  4 企业发展过速   

  有些企业由于发展速度过快,网络铺展很过快,对市场发展缺乏正确的估计,生产储备量不足,也是导致企业断货的主要原因之一。