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童装销售 五种有效渠道教你掌控大局(2)

2007年02月07日 07:56  来源:中国服装
 四、精品店

    在许多营销书籍中,精品店并没有单列为一种零售店类型,而是划入“高价专业店”或“高档专卖店”中。但事实上,这类店以超高的服装价位同一般专业店拉开距离,以没有品牌限制而区别于品牌专卖店,它以精美的购物环境、与众不同的商品和昂贵的服装价格成为服装零售业中的“高贵的公主”。

    豪华的精品店一般设在中心商业区或高级住宅区,这有利于扩大知名度,树立至尊的商店形象。精品店的装潢设计根据目标顾客的不同而各有特点。如以白领、成功人士为目标顾客,店面装潢要体现出优雅和高尚感,迎合该阶层人士卓尔不群的自我感觉。如以较闲暇的富有女性为目标顾客,就要营造出充满奢华艺术性的氛围,满足她们追求幻想、浪漫、完美的愿望。

    精品店的服装以精致、唯美、与众不同取胜,每件服装或饰品要么是唯一的,要么是屈指可数的几件,它成功的关键是高标感和唯一性。常光顾这类店的顾客希望穿戴世界上只有一件或两件的服饰,而不是像在百货店、专业店中有不同规格的足量服饰可供挑选。

    常去精品店的顾客是那些想得到最好的商品和服务,并愿意为此支付高额费用的人。现代社会渐渐走向富足,经济实力雄厚并有高消费意向的消费人群已经形成。生活在富裕中的人们讲究的是高级、稀奇、精美,便宜但不好的东西绝不会要,物美价廉对他们没有吸引力。可以说,精品店走的是高价路线,其价格里蕴含着文化价值、名牌价值、稀缺价值,只有生活水平高的人才会购买,并认为物有所值。

    五、超级市场、仓储式商场

    超级市场是指规模大、成本低、毛利低,消费者自我服务为主的商店。仓储式商场是以经营生活资料为主,储销一体,低价销售,提供有限服务的商店。严格地说,超市、仓储式商场是不同的零售业态,但从服装销售角度来看,它们有共同的特点。

    山姆会员店为例,它的商品售价仅高于成本8%左右,其他商店根本无法与它打价格战。就商品类别来说,超市、仓储式商场同百货店一样,种类齐全,品种繁多。在服装超市和仓储商场最吸引顾客的是价格低廉,因为中低收入的顾客总是希望以较少的钱买更多的东西。商家要降低售价必须先降低成本,于是超市特别是仓储式商场一般建在场地租金便宜的地区,它的装修简单,服务设施少,销售方式为自选,只提供少量的人员服务,同时减少进货环节,争取生产商、批发商折扣,这些努力使商品价格便宜。低价格必然导致销量大,而销量大、周转快又反过来保证了低价格,由此形成良性循环。以遍布全球的类别上,超市过去只经营标准化程度高,购买频率高,适于自选的品种,如衬衫、针织内衣、T恤、家居服等。随着市场竞争加剧,超市已不满足于此,为了占领市场,超市纷纷辅助人员销售,将服装的产品线大大拓宽了。

    服装,以略低于市面的价格销售,吸引消费者兴趣,增加市场人气。在多种零售渠道中,超市、仓储式商场是童装的主要零售业态。

    纵观国外超市、仓储式商场的经营之道,从沃尔玛到西尔斯,无一不以连锁经营取胜,连锁在仓储式商场中,大路货服装成为主力军,除了有正常销售的服装外,更有大量季节性处理服装、削价服装出售,但不卖旧服装。这里的产品组合也力求多变,常进一些著名品牌服经营适用于多种零售业态,在我国方兴未艾。