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如何管理应收帐款和催收货款

2007年08月26日 14:52  来源:中国服装网
     【摘要】面对日益激烈的市场竞争,安全、有效的管理应收帐款是企业在发展过程中必须具备的条件。本文从四个角度出发,和大家一起讨论在日常销售过程中如何管理应收帐款。 

  销售、财务的监管 

  一、在销售合同中明确各项条款 

  在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险: 

  1、明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等; 

  2、明确双方的权利和违约责任; 

  3、确定合同期限,合同结束后视情况再行签订; 

  4、加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字); 

  二、定期的财务对帐 

  财务要形成定期的对帐制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视: 

  1、产品结构为多品种、多规格; 

  2、产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同; 

  3、产品出现平调、退货、换货时; 

  4、经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款; 

  5、要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等); 

  以上情况会给应收帐款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对帐制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死帐现象,同时对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。 

  三、对产品铺货率的正确理解 

  如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收帐款,保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。 

  四、减少赊销、代销运作方式 

  销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式。 

  五、制定合理的激励政策 

  我们在制定营销政策时,要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起,制订合理的应收帐款奖罚条例,使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 

  六、建立信用评定、审核制度 

  在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。