2007年9月12日　　华衣网(原中国服装时尚网)

  　促销，4P营销理论的重要内容，中国广大营销人每天都再思考的问题。在我入行前，在网上下载最多的资料。广义上的促销基本是销售总监以下级别营销人的一半工作内容，包括传播、人员促销、降价促销、现场促销、赠品促销等。现在，我与大家探讨的是现场促销。因为我是做家电的，而且是做冰箱的。家电的“决胜终端”时代，比以往更加喧嚣，现场促销是重要且必修的课题。 


商业大厦现场促销方案
　　活动目的： 

　　1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势　　

　　2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件　　　　 

　　3 搞好客情关系（本人4月份调到该市场） 

　　活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠 

　　活动时间：2004.4.24—25（实际操作效果好，延长到4.27） 

　　前期工作： 

　　1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、　人员、物料的支持。　　　　　

　　2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。　　　　　 

　　3、22日检查库存和现场物料　　　　　

　　4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。 

　　现场操作： 

　　1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。　　　　　 

　　2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3 

　　活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。 

　　活动总结： 

　　1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。　　　　　

　　2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五..一”七天销量为79台　　　　　

　　3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设代理商，由南宁代理商辐射过来的。）　　　　　

　　4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）　　　　　 

　　5、取得了客户的信任。 

　　可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。 

新闻来源：《销售与市场》 本网整理编辑：兰兰

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