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破解经销商的回款难题

2007年09月06日 07:00  来源:千寻创意
    经销商回款难,已经是食品行业不争的事实。因此,围绕这一老大难问题,积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法,对于经销商摆脱回款困扰,降低经营风险,便具有特别重要的意义。   
  回款难的N种表现   

  回款难,到底难在哪呢?在实际市场操作中,回款难具体表现为以下几种形式: 

  1、不能回款或零回款。副食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等,由于一些特殊原因,比如,经营不善带来的一些饭店转让,商店一夜“蒸发”等,造成一些款项再也不能回收,即产生了坏帐或呆帐。 

  2、能回款但饱受折磨。货款虽然最终也能结回来,但由于经销商或厂家的一些因素,比如,送货不及时,服务不周等,客户故意刁难,有钱不给,直到让你精疲力竭,方才一点点“零钓”给你,让你服气透顶。这在KA卖场、B、C类连锁店店、餐饮终端较为多见。 

  3、能回款但久拖不决。由于产品的特性以及品牌力影响等,比如,产品销量小,使用周期长等,造成一些副食品在回款过程中,回款时间相对较长,动辄需要3个月、半年甚至更长的时间,以致让经销商望“钱”欲穿。 

  4、能回款但一波三折。一些客户抓住经销商运营中的“短板”或“缺陷”进行要挟,比如,要求开增值税发票,要求给予一定折扣、要求给予店庆费等,否则就要产品进行“下柜”或借故不予结款,对经销商进行“威胁”或“恐吓”,从而让回款过程充满曲折。 

  当然,在市场运作中,不能遵守行业的“潜规则”,不会很好地进行“公关”与“处事”,从而出现回款时“门难进、脸难看、帐难结”等,也是回款难的一些不正常表现等。   

  回款难的N种原因   

  造成回款难的原因有如下几种: 

  1、品牌力不强。导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强,在销售(卖场、零售终端,下同)或消费终端(餐饮酒店、娱乐场所等,下同)没有较高的认知度,在此情况下,往往争取不过来较好的结账周期,从而出现“上打下”赊销的状况,为客户拖欠货款埋下伏笔。 

  2、产品销售差。产品在进入销售或消费终端后,由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响,造成产品销售或消费不畅,产品销量小,终端“回现”少,从而容易为他们所忽视或忽略,借此延缓结账时间,造成相应的回款难。 

  3、遗留问题多。一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时,为了一己私利的拿工资、挣提成,往往容易向终端客户随意承诺,答应给客户返利、促销品等等,从而让客户“铭记在心”,待到结账时,客户便以此为借口,向经销商要求兑现以前的承诺,否则,不予结帐,为回款带来难题。 

  4、服务不周到。一些经销商缺乏服务意识,也是造成回款难的一个重要原因,比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些销售与消费终端的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因,造成客户的不满,从而在结账时故意“找茬”,而不给较快地结账。 

  5、赊欠太随意。有的经销商为了显示自己仗义,往往在货物进店后,随意欠账,不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议,由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项,而仅仅是一张白条,因此,容易为后来讨账带来麻烦,或浪费不必要的口舌,造成回款缺陷。 

  当然,造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营不善,亏损严重,无力支付等种种情况,当区别对待和分析,经销商只有明晰了回款难的种种因素,才能采取措施,防患于未然,从而能够更好地回款。