2007年9月9日　　华衣网(原中国服装时尚网)

 
　　随着供应商的渠道扁平化战略的实施，经销商也必须要适应这种营销模式，否则也就有被供应商淘汰的危险。但是，经销商要适应形势的发展，随之而来的营销成本会成倍的增加。一方面，家电行业本来就不赚钱，同时受到大型家电连锁的价格打压，绝对的微利；一方面，费用无限上涨；这对矛盾越来越显得激烈。 
　　以利润为第一要素的经销商，自然就会把目光投向上游，以最大程度的将成本转嫁给供应商，会提出的各种费用。那么，如何去面对、解决这一问题？ 

　　1、从大的范围来说，就是保证大型家电连锁和区域经销商合理的利润分配。就这不同渠道，目前国内家电企业都实行不同的销售政策和供价体系。大型家电连锁，一般都是以厂家的供货价销售；经销商一般都需要溢价。因此，保证他们的合理利润，供应商一般的做法就是给大型连锁的供价高于给经销商的价格；但给大型连锁的销售政策比经销商优惠；这样保证经销商有个价格回旋的空间。 

　　因此，由大型家电连锁和区域经销商共同构成营销渠道的供应商，必须加大对大型连锁的零售价格控制，一定程度上保证经销商的利益。 

　　2、落实到具体区域，区域经理对于经销商提出的各种费用，要用辨证的眼光看待。首先要考虑要经销商的实际情况，将其要求分为合理和不合理的两部分。对于合理部分，想尽办法给予解决；不合理部分，你的态度一定要坚决。严禁区域经理开空头支票、乱承诺，不要以为大家都是酒喝多了，不记得你的话。作为一名区域经理，在费用问题上，你可以不说话、保持沉默，只要你说了，经销商会记住一辈子。 

　　那么对于合理部分的费用，作为一名区域经理是如何去处理？　 

　　1）、心态：要有策略，不急不燥，有理有节；将其要求压到最低，压到你可控制的范围内。 

　　2）、策略和方法：　 

　　A、在年初签定区域协议时，双方就应该明确规定，在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用；并将此条作为谈判的条件之一。 

　　这样，每月月初，你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。有很多经销商会耍赖，钱进了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出现。这时，你一定要坚持，咱们是有约在先的；实在不行，只有要挟，毕竟他的返利还在公司里。 

　　B、利用自己熟悉公司政策的优势，截留部分费用，偷梁换柱。有许多公司政策，经销商是不知情的。但自己是有数，对此要勤跟踪财务，要与公司的财务下帐步伐一致，保证滴水不漏、万无一失。如果经销商知道你“善意的欺骗”一次，就会影响你以后的合作。 

　　C、利用公司统一的促销活动的契机，挤出部分空间。一般公司每月都会有些促销的支持，什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励；在节假日，送电费、返现金等。一般公司都会将额度分配给每个区域，因此，你要悠着点用。 

　　D、密切注意公司价格动向以及有效的时间、型号内容，冠冕堂皇的走些费用。以下情景演习： 

　　背景：A、B两型号从7月10日——7月20日，直接降价100元，以税票折扣形式体现。现在是7月9日，接到公司通知。 

　　演习：（Q代表区域经理，J代表经销商） 

　　Q：老兄，这几天下雨，销售都不好。你这里也不例外吧？ 

　　J：是呀。公司也不给支持，上次的展台费用也不给我报，都没什么信心做了。 

　　Q：你讲的在理，展台是用于我产品销售，我什么时候说不给你报了？呵呵，你尽在说假话。 

　　J：那你什么时候给我办啊？ 

　　Q：你知道，我们公司冲展台费都是很慢的。这样吧，你明天报货，我这次给你冲吧！过了明天，我就不记不住了哈。 

　　第二天，经销商出款、报货；在区域经理的协助下，安排了A/50台，B/50台以及其他型号。 

　　Q：*老板，咱们私下是兄弟；但在业务上，还是要一是二是二；给你冲货款，咱们还得有个凭据，签个协议，以后时间长了记不住；这也是对你负责。  

 

新闻来源：《销售与市场》 本网整理编辑：兰兰

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