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经销商红火销售的秘诀(2)

2010年12月15日 08:53  来源:华衣网

  目前,为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏,而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限,致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法,要么销售方法不管用,要么实现了一段时间的好销售后却跌入了销售谷底难以爬上来了。久而久之,经销商们就只能每天看着运营费用在支出,而产品销售却像蜗牛般在爬行。更加不幸的是,库存压力随着时间的推进像一座大山迅猛地压了过来,令经销商们难以喘息。如此,众多经销商一般不出半年,便由合作前的兴奋变成了无穷无尽的苦闷,甚至快要丧失了前进的信心。

  毫无疑问,如何快速扭转目前的销售劣势,实现正常、优良甚至红火的销售业绩,已成为广大经销商共同的梦想和唯一的追求。为此,终端火爆销售专家、经销商火爆销售导师、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师将结合自己上十年来在全国市场,和俄罗斯市场的一线终端红火销售的实战成功经验,以及全国多数经销商目前存在的销售疑难问题,与广大经销商共同来探讨——经销商如何在低成本运营的前提下,快速将销售劣势实现成功的扭转,并且一步一个脚印地实现优良甚至红火的销售业绩。

  鉴于广大经销商要真正做到扭转销售劣势并且成功实现红火的销售业绩,是需要高品质地完成一系列的销售工作,方能化理想为满仓的真金白银。为此,《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师将通过系列的专业文章来探讨、指导和协助广大经销商如何优质又高效地展开终端销售的整体运营工作,快速打牢基础和果断消灭难题——做到迅速扭转销售劣势,从而成功拥抱优良甚至红火的销售业绩。本文重点阐述的内容是经销商在低成本运营的前提下,如何快速实现红火销售业绩所必须高品质完成的工作之一:运营规划。

  最近几年,全国有超过3000位各行各业的陌生经销商,通过电话、QQ、邮件等方式与沈海中老师进行了营销咨询与销售探讨,其中还包括了上百位远在佳木斯、拉萨、海口等边远地区的经销商。其实,无论是江浙山东、河南河北、湖南湖北、江西四川等内陆地区的经销商,还是全国边远地区的经销商,大家所咨询希望解决的问题几乎上都是一致的,就是:自己代理了某类产品,做得很辛苦,销售老是上不来,而企业的营销支持力度又十分的有限甚至为零,造成自己现在是进退两难,既没有好的销售办法,也不懂得该怎样去突破,头脑一片空白,完全失去了方向,甚至对未来的发展已快失去了信心。

  实际上,包括这些来电来函咨询的经销商——全国为数众多的经销商都犯了同样的一个毛病,即自己的销售经验并不丰富,但又没有好好地进行区域市场的科学运营规划,而是“拍脑袋”一想,决定代理什么产品,然后把门店和产品陈列处理好,就开业坐着等客上门了,热闹一月二月后,新鲜和喜悦褪去,经销商就开始了漫长而又艰苦的“销售万里长征”了——自己实力又不强,而所有的营销与运营问题又蓬勃的生长,加上竞争对手的前后抢逼,等等问题或明或暗的出现,使得经销商的销售业绩一日不如一日,经营十分的惨淡。

  显然,这是广大经销商销售经验有限,缺乏运营远见所导致的。古语说:运筹帷帐之中,决胜千里之外。意思是说:坐在军帐里思谋作战方法,指挥千里之外的战争,即一切尽在掌控之中,完全胜券在握。而我们的经销商们呢?几乎上都有点“心浮气躁”,并且觉得“时间就是金钱”,所以货品一来就要开卖,没有什么“闲功夫”去想这想那,所以,就造成了很多营销与运营问题没能得到及时和科学的解决,演变成了后面经销商运营前进的绊脚石。

  鉴于这一现实情况,《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师认为:经销商要实现红火的销售业绩,必须善于做好整体运营规划工作,找准销售进攻方向,全力以赴地高效前进,方能有效消灭难题,最终获取成功。因此,经销商最好在代理产品正式运营之前,先科学的制定好其区域市场的整体运营规划方案,有谋略有远见有办法的进行销售作战,这样才会“磨刀不误砍柴功”,使后面的销售运营少一些阻碍,多一些平坦。那么,经销商怎样才能科学的做好运营规划工作呢?沈海中老师建议广大经销商可以按以下五个方面来完成区域市场科学运营规划的思考和方案的撰写。具体如下:

  一、明确销售方向。明确销售的方向是经销商实现轻松、快速、红火销售的关键。这一点,应该是经销商百分百要做好的工作之一。但是,现实中却有百分之九十八以上的经销商并没有明确自己的销售方向,因此造成经销商后续的运营麻烦不断,销售老是上不去,就好像中国男足一样憋着劲要射门却老是射不进一样。显然,经销商必须明确自己的销售方向,例如产品的目标消费者是谁,消费水平和购买心理如何,反复购买的次数为多少,是个体购买多还是团体购买得多;又如产品日常的零售应该怎样做,团购目标者是谁,团购或工程又该怎样做,一般采取哪些策略更容易把团购或工程销售攻下来;再如品牌推广应该怎样做,怎样花更少的费用而达到更好的传播效果;第四是营销活动如促销活动应该怎么做,一年展开多少次营销活动更好,怎么去操作这些活动并达到最好的销售效果;第五是要根据产品的特点和消费者的特点,怎么把销售技巧、销售方法、售后服务等细节工作做好,以便更好地满足广大消费者的需求,从而收获更理想的销售业绩;等等。

  总体而言,经销商明确销售方向会有上十项的内容——关乎经销商日常和全年销售的运营内容——这些内容,广大经销商应该看穿看透,并且找出制胜的办法,即明确销售运营的方向,这样才能随着市场变化也能稳抓销售运营制胜的“七寸”,从而实现优良甚至红火的销售业绩。但是,现在很多经销商对以上内容都没有深入的思考,更没有科学实用的对策,而是不管三七二十一把产品摆到店内或柜台上,就坐着等客户上门了。这样虽然不用费脑筋,但也使得自己的销售踏上了“万里长征”的道路,十分的不可取。所以,经销商要实现红火的销售业绩,就一定要有耐心地整体去思考,明确有助于销售的方方面面,把问题都估计充足并逐步消灭掉,方能使自己的销售运营越来越轻松,最终收获全年红火的销售业绩,让自己的笑容乐开成一朵红彤彤的花朵。

  二、探明市场竞争。经销商做销售,既要处理好内部工作,也要处理好外部工作。外部工作主要是指市场情况、消费者情况和竞争对手情况。《孙子兵法》说:知已知彼,百战不殆。也就是要了解对方,而经销商的对方就是市场、消费者和竞争对手。例如市场,经销商就要了解所代理产品的市场空间、市场发展潜力、市场发展趋势等内容,然后要根据这些信息来作出相应的决策,并在其后续制定的营销(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)战略、销售方向、销售策略等方面充分地体现出来,从而使销售不走弯路少吃亏。又如消费者,经销商就要研究代理产品在区域市场上的目标消费者是谁,他们的经济实力如何,他们的消费习惯有什么特色,他们的购买心理是怎样的等相关内容,并由此抓住目标消费者的关键消费特征,并通过销售策略、销售方法、品牌推广等系列工作体现出来,从而更好的吸引目标消费者对本品牌产品的关注和实现对本产品反复的选购。再如竞争对手,他们的产品质量如何,品牌影响力如何,销售服务质量如何,产品价格如何,营销活动水平如何,宣传推广力度如何等等方面,经销商要花时间和精力去研究,找出优于对方的竞争策略,从而把对方甩在后面。

  由此可见,经销商要实现红火的销售业绩是不容易不轻松的。正因为这样,为数不少的经销商就干脆不去做这些工作,觉得自己还是轻松点好,别太累着。也就是经销商有这一思想,导致后续的销售一直在走“下坡路”,想“刹车”却找不着刹车系统。实际上,经销商抛弃畏难的情绪,真正做好这些工作并不难。同时,只要做好了这些工作,就会如一句成语所言“前人栽树,后人乘凉”,即经销商现在辛苦地做好这些工作,后面的销售就会越来越顺利,否则就会没凉可乘,那就只能被太阳烤成黑人了。毋庸置疑,经销产应该扎实地把探明市场竞争的工作做优质。

  三、确认自身实力。经销商把前面两项内容初步理清了之后,就得来审视自己了,即确认自身的实力。自身的实力主要是指自己的资金实力是强还是弱或者一般,可用的运营资金是多少,销售经验与运营执行水平如何,可用的人才有多少,可用的分销网络资源有多少,可用的顾客资源有多少,与当地媒体的关系如何,等等方面。经销商要真实的看待自己的实力,做到务实而行。显然,经销商只有这样,才能在这个基础上选择最好的营销战略、销售方向和销售策略,一步一个脚印地前进。如果经销商太过于幻想或者太过于胆小,造成脚小鞋大或脚大鞋小的话,都会穿着不舒服,从而使得自己的销售一塌涂地,甚至无力回天。因此,经销商要量力而行,并由此选择最符合自己的营销战略、销售方向、销售策略、进攻套路或者突围方向,做到有的放矢的前进,最终拥抱美好的明天。

  四、科学组建团队。科学的组建团队就非常好理解了。显然,经销商既要结合自身的实力,尤其是资金实力,又要结合市场竞争、销售方向、营销战略等方面,进行综合的考虑,最终组建成一支能按照自己的运营计划强力战斗的营销实战团队,一步一步地实现自己的运营目标。显然,明确了销售方向、营销战略、销售策略、目标消费对象、自身实力等情况后,经销商就能更准备的确定团队的人数,需要招聘具有什么经验和具有什么擅长的员工,等等方面,从而使得经销商的营销团队人数合理,支出成本合理,而实战能力优良,能够快速地将销售目标得以实现。毫无疑问,广大经销商就应该这样地去组建自己的营销实战团队。

  五、确定攻战策略。当经销商将以上四项内容处理到位后,就要进行综合处理并且准备上销售战场了,即经销商要将以上四项内容融为一体,并且针对当前市场展开正式的攻战。而在正式进行市场攻战之前,经销商就要确定最终的市场攻战策略,即零售应该怎么做,团购应该怎么做,宣传应该怎么做,活动应该怎么做,服务应该怎么做,执行如何做到位,投入费用是多少销售目标为几何等等具体的攻战方法、目标、策略、要求等都要清晰明了地确定下来。

  同时,经销商还应该对各项工作进行分期规划,即第一期某项工作如何去操作和要达到的什么样的效果,第二期第三期的目标计划是什么,等等,一步一步地将整体销售(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)工作向前推进,这样一综合起来,再加上经销商的全力以赴和持续地坚持,销售业绩就会由量变到质变,从而使经销商收获越来越好的销售业绩。更可喜的是:经销商后续的销售工作,由于前期的基础打得牢,所有工作又操作的得心应手或非常熟练,就会使经销商的后续工作越来越轻松容易,即所谓“前人栽树,后人乘凉”是也。显而易见,经销商扎扎实实地做好以上工作,就能一针见血地把握销售的要害,最终实现轰轰烈烈红火的销售业绩,而不是如羊拉屎般零散而稀少。因此,经销商更应该前期辛苦一点,思考周全,把以上工作做全面做优质,未来才能享福了。

  由以上可以看出,经销商科学地做好运营规划工作,对后续优良的运营有着非常重要的作用和意义。同时,由于有些经销商进入商界的时间不久,的确缺乏丰富的销售经验,所以很难优质的完成以上已阐述得较为详细的运营规划内容的思考与方案的撰写。为此,《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师将在相关条件和时间许可的前提下,免费为经销商根据其实现情况独家制定《经销商A品牌科学运营规划方案》一份,以帮助广大经销商更轻松、容易和快速地实现优良甚至红火的销售业绩。

  总体而言,经销商在区域市场上的运营规划内容的明确,是点亮经销商优良销售与健康发展的方向——既是经销商的销售实现快速高效前进的“眼睛”,又是经销商实现红火销售业绩的“领路人”。由此可见,经销商必须扎扎实实地将其做到位做优质,以此指导和统领全年整体的销售与运营,为日后实现红火的销售业绩奠定最为扎实可靠的基础。否则,经销商的销售就会后患无穷。

  沈海中,终端火爆销售专家,经销商火爆销售导师,经销商红火销售制胜系统创始人、企业红火招商与红火销售制胜系统创始人,地对地营销导弹训练第一人。长期征战于市场一线,拥有丰富的火爆销售实战成功经验,专业为客户提供在低成本运营的前提下,实现火爆销售与发展突围的营销策划和实战咨询。