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内衣业渠道管理 找到沟通支点最关键

2011年02月24日 17:53  来源:华衣网

    厂家和经销商的关系是一对冤家,合则两利,分则两害。矛盾不断,冲突不断,却也很难真正的破裂。渠道管理是一种智慧。怎样让经销商服服帖帖的照着你的方法去做,这是一种很重要的能力。

  那么厂家与经销商的矛盾是怎样产生的呢?

  一、粗暴式沟通的特点

  沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐,很容易产生沟通问题。尤其是大厂家,业务员觉得自己有公司做依靠,很容易产生店大欺客的举动,就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式,损害企业的形象,也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单,这个月任务下来了,直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务,不完成扣你这种奖励,扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做,不能采用那种方式去做。只告诉任务,却不告诉怎样完成任务,只告诉这样做,却不告诉为什么这样做。这就是一种粗暴式管理,没有原因,没有理由,只有结果,我只管交代任务,业务完不成是经销商自己的事情,完不成是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感,也许有时候公司可能目的是这样的,但是业务员传达下去却成了另外一种意思,而造成经销商反感,不配合。使厂商矛盾激化,而无法挽回。

  二、目标沟通的方法

  业务员正确的沟通方式可以很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候,我们一定要能说服自己,如果自己是经销商,如何才能心服口服的接受任务。

  目标说服的根本在于对市场的全面的系统的了解。目标沟通的第一步就是调查。知道二批中那些客户每个月可以吃多少货?经销商有多少核心终端?他们不做促销的情况下可以吃多少货?那些地方还是空白区域?可以带来销量的增长?还有品项调查,那个单品的潜力最大?哪个产品是淘汰产品?第二要清楚目标需要开展哪些工作才能达成目标?比如这个月销量300万,好,我们要帮助经销商进行分解,区域有30个二批,他们一个月可以吃100万货,有200家核心终端,他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万,怎么办呢?一是对二批促销,可以多销售40万,对终端促销可以多销售20万,还有40万,进行新品推广可以多销售20万,开发新客户可以多销售20万。这样300万的任务就可以完成。

  这样,通过分解,列举出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数,知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品,只知道布置任务,经销商又怎能心服口服呢?