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内衣商家如何探索消费者需求?

2011年03月04日 11:44  来源:华衣网

    消费者的需求是他们购买行为的动力,消费者的需求是永远不会得到彻底满足的,他们的购买行为也永远不会停止。服装生产和经营者必须探索消费者尚未满足的需求,不断推出新产品以唤起人们潜在的需求。如何去探索、认识消费者的需求呢?一般来说,站在经营者的角度可以采用以下的方法。

  1.观察法:根据一个人的言行举止,常常可以推测出他的内心活动。当一个行人关注店铺的橱窗,走进店铺挑选服装时,留意他的眼光停留的地方,有经验的导购人员可以推测出这个人的需求。

  观察法是指不直接向消费者提出问题,而是通过调查人的亲自观察和记录向光数据,并对其进行统计归纳最终得出结论。厂家的信息员就是现场推销,观察顾客,提取商业信息。

  作为店铺设计和陈列的设计师经常采用这种方法来调查流行设计趋势,以及其他品牌店铺的设计风格。

  观察法需要观察者具备一定的设计经验。

  2.调查法:可以分为问卷法、访问法、电话调查和小组讨论等,其中前两种方法经常被使用。

  问卷法。经营者和生产商用书面提问的方法,直接了解消费者的需要,了解他们对商品的认识和看法以及有哪些新的要求和他们的购物时间、地点、次数等。

  问卷现在已经是企业经常使用的调查方法,由于用的太多,消费者早已习以为常,常常不太在意,回收率较低。鉴于这种情况,公司在做问卷调查时,设法引起消费者的注意。选择项目最好设计成选择答案,由消费者勾画。

  问卷调查设计和注意事项:

  第一类问题主要是对购买者的调查。除了性别、年龄等常规项目外,涉及个人敏感的问题最好放在问卷偏后的位置,不要使顾客一拿到问卷就感到不自在。敏感问题例如收入、婚姻等问题。

  第二类问题是对品牌和产品的调查。可以结合不同品牌的特点设计最希望了解的问题,在选择答案中最好详细准确,措词恳切恰当,了解消费者的喜好。

  第三类问题是对购买渠道和方式的调查。这类问题十分细致,如"你是如何知道这个品牌"的问题下,列出书报广告、展销会、推销员宣传、橱窗、朋友介绍等途径。在购买地点项目下也做好列出该品牌现在的所有零售店的地点。为了鼓励消费者认真填写问卷,如果是邮递形式除了邮资总付之外,还可以设立抽奖活动;如果是现场答卷,可以对于消费者的支持行为用小纪念品表示感谢。

  访问法。调查者直接接触顾客,采用访问法有许多优点,首先是不存在回收率的问题;其次是反馈迅速,访问者可以马上看到或者听到被访者反映、和意见。最后是灵活性强。

  但是访问法的费用较大,花的时间也比较多。

  3.资料分析法:主要是分析相关行业数据统计、商业销售报表资料、权威机构调查预测报告等,这也是掌握消费者需求的一种方法,称为资料分析法。

  这种方法主要是在掌握了大量的数据资料后,借助经验和统计学的方法,揭示需求的变化情况和需求类型之间的变化关系。根据居民家庭收支报告,分析推断消费需求的类别及比例,从而推断用于服装的支出和穿衣趋势。