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多个维度看渠道

2012年10月26日 14:45  来源:华衣网

经销商课题研究者/潘文富

  渠道的书面解释:

  ----------产品的销售路线,产品从厂家到最终消费者的路径。

  渠道的组建对厂家的意义

  建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现全国各地的消费者面前,并通过线上品牌传播和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。

  渠道里有什么?

  1、比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商

  2、严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。

  经销商与代理商

  1、经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。

  2、代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

  3、渠道中有众多的渠道成员,厂家的业务人员,是第一渠道成员。

  厂家为什么要找经销商

  不是厂家不会做市场做生意,之所以找经销商合作,无非是利用经销商已有人力,物力,储运,资金,销售网络,运作经验,社会关系等等资源,减少厂家自己的成本而已。

  渠道的组建形式:

  1、完全厂家自建渠道,例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司,开设直属零售终端,或与当地零售商直接合作。

  2、完全依托经销商建立渠道,让经销商来负责建立二级分销商,以及与零售商之间的销售渠道。

  3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式,某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营,而其他区域则放出来,让经销商去做。

  厂家对渠道建设的介入方式:

  1、完全放手

  只对经销商有业绩要求,经销商如何去建立下一级渠道,厂家基本不管。

  2、提供辅助

  出于厂家自身的市场建设目的考虑,厂家会投入人力物力,协助经销商进行下级渠道的建设工作,并协助进行市场动销工作,谓之“助销”。

  3、完全主导

  厂家的产品,品牌,市场运营体系高度成熟,直接指挥市场运行,经销商只是出钱出人,在配合层面执行干活。

  渠道组建的层级

  1、最简单,就设立一个全国总经销商

  2、分区总经销商,例如华北一个,东北一个,西北一个~~

  3、设置省级总经销商,一个经销商就是一个省长

  4、地级市级经销商,比较主流的做法

  5、县级经销商,这已经是比较深入的设置层级了,一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

  渠道运行的机制:

  产品利润,在渠道成员中的分配机制。

  渠道运行的基本工作形式:

  沟通,渠道成员之间的沟通

  渠道的加速模式

  1、多种形式的利润模式

  2、不断增加力度的投入模式

  3、差异化的运行或是利益模式