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在我做了18年销售之后,我终于觉得可以对这个话题谈些什么

2013年11月02日 20:33  来源:华衣网

一、销售人员需要天分吗?

        答:当然,个性仍然是最重要的。产品知识有什么难的?只要不傻,肯学,关于产品、客户、市场的知识是最快被掌握的内容。而个性,基本上你是无能为力的。销售人员的天分表现在几个方面:灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、以及社交模式随时切换。

 

二、销售人员的表达能力重要吗?

   答:重要,但没有“挖掘客户的需要”那么重要。听、领会、理解是基础,是第一步;在此基础上选择适合的案例、数据、设计情感化的故事来进行表达是第二步。没有第一步,就没有第二步存在的必要性。

 

三、如果没有培训,销售人员怎样培养自己的能力?

   答:第一步,当自己去面谈客户时,把对话录下来,然后复盘。当你作为一个第三者去听的时候,你可以发现一大堆问题。不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏总结、没有让客户留下深刻印象等等。同时,你可以收集一些常见的客户问题。第二步,观察你身边的高手。最好也是录音、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力,并自己进行模拟。第三步、对销售过程中的重要环节、如需求分析、表达呈现、异议处理,都要准备问题仓库,并完成标准的回答。第四步,多练,死命练,直到这些模式刻入脑中,成为你行为模式的一部分。

 

四、销售人员的时间管理应该怎么做?

  答:

  1、在所有的销售任务中,开发新客户的重要性大于任何其他任务。

  2、为所有的客户联系人,建立一个定期联络提醒(自己设计不同的联络周期)。

  3、所有面谈,在当天立即回复客户邮件,将会议记要发给客户,并感谢客户。

  4、所有邮件,确保2小时(棒极了)、6小时(还不错)、24小时(可以接受)的回复级别。

  5、所有的等候时间、路途之间都可利用与客户保持普通联系。

  6、80%的邮件都应该在200字内完成,80%的电话都应该在5分钟之内完成。

  7、为自己的每一次拜访进行一个打分,预判销售成功概率。逐渐减少自己成功率不高的活动。

  8、为自己的客户建立地区管理档案,出差到一个地方,立刻给所有客户群发短信问候。

 

五、老销售如何提升自己的能力?

  1、改变过去习惯的沟通方式,在每次客户拜访中,尝试一种新的开场白或结束语。

  2、为自己找到一个新客户,从头开始建立关系。

  3、找到一个进入门槛特别高的客户,给自己一定的期限,要攻下这个客户。

  4、请一些关系比较好的客户到公司交流,了解他们的需求和对自己的看法。

 

六、如何快速成为一个成熟的销售人员?

   答:首先是肯做:努力,勤奋,比别人更多接触客户,磨练技巧。其次是认真做:每次都要设定目标,之后要有思考、总结、改善计划。不懂思考、不善规划的销售人员不太容易提升为一个卓越的销售人员。

七、我是一个新销售,如何让客户接受我?

   答:要相信客户是很公平地在选择他的机会。因此,你只有在所有的竞争对手中脱颖而出,你才会有一些机会。沟通中一定要注意:树立自己的专业形象、表达自己的服务意愿、体现对客户的理解和关注、从个人角度提出对客户有价值的建议或方案。当客户感觉到你真诚、有经验、配合度高、对客户业务熟悉、而且并能帮助客户获得更多的价值,客户自然会选择你。

 

八、在第一次拜访之后,如何再做跟进?很怕客户拒绝

   答:自己先不要慌,心态要好。注意,每次跟进都是一次加强客户对你认知的绝好机会。所以,你要聪明一点,把跟进做得有趣一些。形式、内容上都可以进行变化。“每次为客户带去一些新的信息”,是让客户不太有压力的跟进法。

 

九、如何让客户记住我?

   答:客户容易记住一些变化的内容。定期改变自己的签名档、建立自己的定期发送邮件,坚持做同一件事情,也能让客户对你印象深刻。

 

十、做大客户,销售人员一定要暗箱操作吗?

   答:这要看你的选择。你可以选择利用一些非常手段来获得生意。但我可以告诉你,如果你不用这些方法,也依然有机会表现卓越。02-07年在一家欧洲咨询公司工作,发现完全没有任何应酬,没有任何暗箱操作,数百万的生意同样可以轻松拿下。而08-13年的工作中,多家合作五年的大客户依然没有任何的暗箱操作。记得,当你的专业能力和前瞻性的服务为客户带来价值,客户会乐于选择和你合作。

 

十一、如何让客户引荐新的客户给我?

  答:

  1、不必要求客户这么做。但经常曝光自己的销售成果和为客户带来的价值,让客户自己觉得有此必要。

  2、每次客户的推荐,都必须及时感谢客户,并通报跟进和服务的进度、结果,以示尊重。

  3、为客户推荐一些他可能需要的资源、信息、和人际网络。

  4、当你有一些超值服务、免费活动的时候,第一时间让你的客户知道,邀请你的客户和他的朋友一起来参加。