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速锐国际张柯:如何利用互联网思维改造服装零售

2015年03月06日 17:30  来源:华衣网  作者:张柯

  作者简介:作者简介:张柯,中国服装行业著名营销专家,速锐咨询机构首席咨询顾问,中国服装咨询业领军人物,中国时尚行业零售SPA模式创立者,中国服装商学院创始人,中国服装网、华衣网等多家媒体专栏作家,曾任职多家公司营销总监,营销副总,是服装行业的实战专家、顾问。张老师先后开发了《零售大系统》《零售操盘手》《零售教练技术》《零售金牌店长》《零售超级卖手》等课程,同时在总代全年咨询服务方面,开发8大精品系统课程《零售战略系统》《零售组织系统》《零售商品系统》《零售财务系统》《时尚买手系统》《电商运营系统》《微商运营系统》《零售教练系统》课程,得到总代理一致好评,在服装类咨询行业享有较高的赞誉。

  社群一定是产生在互联网思维这个范畴内的产物,那么互联网发生到今天,网络公司收益是最大的,那么对于我们传统的服装行业应该怎样改良呢?

  首先我们要了解什么是互联网思维:

  互联网思维,就是在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

  最早提出互联网思维的是百度公司创始人李彦宏。在百度的一个大型活动上,李彦宏与传统产业的老板、企业家探讨发展问题时,李彦宏首次提到“互联网思维”这个词。他说,我们这些企业家们今后要有互联网思维,可能你做的事情不是互联网,但你的思维方式要逐渐像互联网的方式去想问题。现在几年过去了,这种观念已经逐步被越来越多的企业家、甚至企业以外的各行各业、各个领域的人所认可了。但“互联网思维”这个词也演变成多个不同的解释。

  互联网思维的的九大命题:

  1、用户思维

  2、简约思维

  3、极致思维

  4、迭代思维

  5、流量思维

  6、社会化思维

  7、大数据思维

  8、平台思维

  9、跨界思维

  那么传统的服装行业怎样在这九大思维中逆袭生长呢?

  一、用户思维:

  用户思维是互联网思维的核心,其它思维都是围绕用户思维开展的,服装行业是以零售为核心的产业,在用户思维上要下功夫,所有的工作都要围绕用户思维去开展,各个环节都要遵循顾客的购买行为及购买心理及时做出反应。

  三大招术:

  1、迎合吊丝的心态

  2、让用户参与产品的设计

  3、用户体验至上

  二、简约思维

  在产品的设计上要专注,服装品牌更加要注重自己的格调,抓往小众顾客,小即多。我看到很多品牌在年龄跨度上可以满足20-50岁年龄段这是错误的认识,你根本没有核心顾客,所以门店的销售额注定不会稳定!

  三、极致思维

  极致思维就是把产品和服务做到最好,超越用户的预期,在服装产品的设计上的确是一大难题,既要吸收国际流行趋势,又要掌握消费者的喜好,这一季可能就是在消费某个图案,下一季又跳跃到某个风格,服装流行永远在折腾,设计师也无法把控那一个元素的点在消费者心中会爆破,如果做得太自我,客户又太小众,可能销售额还交不了房租。

  极致思维的二元素

  1、打造顾客的尖叫的产品(痛点、痒点、兴奋点)

  2、超预期的服务

  四、迭代思维

  快,无论是款式的更新,物流的快速,ZARA、 优衣库明显在这两块做得很极致。

  在我咨询的过程中,常出现这种状况:零售商商品到店多少货品,款式会全部上架。在3、4月业绩会保持良好,5月可能还有一波货品上架,到6月以后根本没有新款式的更新,按照消费者的逛街购物频率,一般一个月到店铺2至3次,如果没有新产品的更新,根本就无法激发消费者的购买欲望,这已经成为零售商管理的的一种常态。

  商品上架无计划!更新频率无节奏!

  流量是电商的一个术语,即用户购买的入口。

  目前从服装消费者购买的路径来看,主要有三大购买入口:1、传统门店,2、传统电商,3、移动电商,无论那一种消费形态,我们必须要迎合,不要排斥,要以满足消费者的购买行为而改变,无论是那种方式来增加消费者的数量,我们还是回归本质,品牌至上,产品至上。

  六、社会化思维

  要善于利用社会化媒体进行有效传播。

  主流传播方式主要是微信与微博,通过内容营销,找准话题点,再进行社会化媒体进行爆破,利用粉丝的力量进行广泛转播和话题讨论。

  七、大数据思维

  要善于利用大数据快速作出反应,百度、淘宝这些互联网公司通过顾客购买行为做相应的分析而做改革,服装行业在数据分析版块明显滞后,零售商与店长基本上很少有分析行为,零售ERP系统在这一块的分析并不尽人意!在顾客购买体验行为的分析更加没有投入,所有的零售体系的货品基本靠赌和猜!

  未来你要注意两点:

  1、数据一定会成为核心竞争力

  2、数据可以驱动经营管理

  八、平台思维

  公司或品牌都属于平台体系:

  1、构建多方的共赢的平台生态圈

  2、构架员工平台(形成自组织自商业)

  服装行业是很容易给员工一个创业平台,股份制模式一定是零售的未来,让员工成为主人,让员工自组织自商业,公司平台给予支持体系的帮助,当形成利益共同体时,这是一种核式裂变的能量。

  九、跨界思维

  跨界思维强调产业中做整合与创新,以顾客的购买力来加强对供应链的掌控

  学会颠覆式创新

  例:微信就在淘汰QQ,学会淘汰自己

  茵蔓的移动电商团队的独立也是一种新创举。