您所在位置:华衣网 > 服装经营管理 > 新思维 > 正文

建议购买的时机与技巧

2015年06月24日 16:53  来源:华衣网  作者:邰昌宝

  一、直接请求成交法

  所谓直接请求成交法,又称请求成交法或直接成交法,是指销售员在适当的时候直接要求顾客购买商品的一种方法。比如说顾客在显露出明显的成交信号、有明确的购买意向之后,销售员都可以使用这种方法。但是,为了求得最佳效果,在下列情况下可优先考虑使用这种方法。

  1.面对老顾客

  如果是面对老顾客,那么事情就变得比较好办一点,如果顾客看中了某件商品,则可以使用直接请求的成交方法,在这种情况下,销售员可一边打招呼一边提出成交建议,比如说::“您来啦,最近买卖做得不错吧?这次打算进多少货?”

  2.顾客对商品产生好感

  顾客一旦对商品产生了一些好感,这就表明成功的希望已经有了五成。不过如果顾客还处在一种犹豫不决、徘徊的阶段,销售员不妨直接请求成交或许能帮助顾客下定决心,最终促成交易的进行。

  3.促使顾客集中思考购买问题

  遇到需要促使顾客集中思考购买问题时,也可以用直接请求成交法。如销售员在回答完顾客的疑问之后,可以直接提出:“现在没有问题了吧,那么就买下这件?”很明显,这种直接请求并不意味着催促顾客马上成交,而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。

  4.顾客提不出新的异议

  顾客在提不出新的异议的情况下,说明在心底里他们已经愿意购买商品了,只是很多时候又不便主动开口。这个时候销售员就可以利用直接请求法,以节约时间,结束销售过程。

  总之,自接请求成交法是销售员最常使用、也是最基本的成交方法之一,不仅具有十分广泛的用途,而且灵活机动,主动进取。总的来说有一下几个优点比较明显:

  1.可以有效地促成交易

  交易其实就是一种“你追我赶”的游戏,销售员“追”得紧一点,顾客就是“赶”得紧一点,而顾客“赶”得紧一些,成交的效率也就快一些。因此,如果销售员能适时地使用“直接请求”的成交方法可以尽最大可能地帮助顾客拿定注意,完成交易。

  2.可以充分利用各种成交机会

  在商品营销过程中,顾客会通过各种方式表达自己的购买意向,销售员一旦发现这种信号,就应主动提出成交的要求,及时促成交易,以免错过机会。

  3.提高工作效率

  直接请求成交法可以节约推销时间,提高推销工作的效率,这一点是毫无疑问的。

  但是,尽管直接请求成交法有以上3种比较明显的优势,但是也存在着以下几个比较明显的局限性:

  1.破坏销售气氛

  此种方法可能会给顾客产生比较大的销售压力,而这种压力一旦升级,则很有可能破坏销售的气氛。对顾客来说,销售员的请求就是一种无形的压力,如果销售员请求得着急了,对于顾客来说,这种压力是非常巨大的,弄不好还会造成误解,给销售平添一些阻碍。所以对于销售员来说,可以请求,但不能过分,应该适可而止。

  2.可能使销售员失去控制权

  直接清求怎么会使销售员失去控制权呢?事情是这样的,有一些顾客在买你对销售员主动要求成交的情况下,会认为销售员有求于自己,从而获得心理上的优势和成交的主动权,而销售员就陷入了一种被动之中,进而增加成交的困难,降低成交效率。

  3.可能引起顾客的反感

  如果销售员滥用或者过分使用直接请求成交法,可能会因为对顾客催促过急而引起顾客的反感,产生成交障碍,不利于达成交易。

  二、提示成交法

  所谓提示成交法是指销售员通过对商品的优点及购买商品后的利益进行概括汇总,提示过客进行成交的一种方法。即直接向顾客提出若干购买的方案,并要求顾客选择的一种销售方法。比如说,在早餐店,很多销售员都会问:“煎饼是加2个蛋呢,还是加一个蛋”或者“您要豆浆呢还是稀饭呢?”。无论是一个鸡蛋还是两个鸡蛋,对于顾客来说,都是销售员给予自己的提示,并且自己进行选择其中一个即可。

  在使用这种方法之前,销售员必须做好一系列相关的准备工作:

  首先熟练掌握商品的各种信息,以便在给顾客介绍的时候能尽可能地全面和详细,并且能够针对顾客的情况给顾客推荐商品。

  其次仔细收集顾客对销售要点的反应,对顾客进行分类,并且区分出每一类顾客所感兴趣的要点和利益,这样就能有针对性地进行销售;

  最后将优点和利益进行汇总概括,并且通过概括来对顾客进行针对性销售。

  当然,和其他成交法一样,提示成交法同样需要注意的地方:比如说内容不易太多太杂,否则会使顾客产生厌烦心理;比如说不要加入新的补充内容,否则将出现新的异议,增加没有必要的误会,更何况拖延成交时间。

  三、假定成交法

  所谓假定成交法是指销售员假定顾客已经作出购买决策,而只需对某一具体问题作出答复,从而促使顾客成交的方法。这种方法和其他方法不一样之处在于不谈及双方敏感的是否购买这一话题,以此来减轻顾客购买决策的心理压力,以“暗度陈仓”的方式,自然过渡到最后实质的成交问题。

  采取假定成交法,可以将成交话题直接带入实质性阶段,节省成交时间。由于直接将推销提示转化为购买提示,可以适当减轻顾客的购买压力,可以把顾客的成交信号转化为成交行为,促成交易。使用假定成交法时,应尽量使谈话在融洽的环境下进行,注意语言技巧,避免使用直接关系购买的语言和假设性语言。

  假定成交法如果使用不当,未能准确捕捉住成交信号,可能会引起顾客的反感,有时还会对顾客造成一定的心理压力,破坏交易气氛。另外,也不利于顾客异议的进一步处理。

  四、从众成交法

  所谓从众成交法,是指销售员利用顾客的从众心理来促成交易的一种方法。比如顾客在遇到品牌繁多,不知如何是好,而自己所销售的产品正好是大多数人购买的商品,那么销售员就可以使用这种方法来促成交易。

  从众成交法就是利用了顾客的从众心理通过顾客之间的影响力,给顾客施加无形的社会心理压力,进而促进交易。

  使用从众成交法时宣传的信息、数据必须真实可信,采用的各种方式必须以事实为依据,不能凭空捏造,欺骗顾客。否则,受从众效应的影响,不但不能促成成交,反而会影响卖场信誉,破坏整个卖场的推销工作。

  五、小点成交法

  所谓小点成交法是指销售员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。所以此法又叫次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。

  这种成交法是“以小攻大”的,即逐渐由小到大,由小攻大,由小求大,先小点成交,再大点成交,最终促成顾客做出购买的决定。

  这种成交法的优点是可以减轻顾客成交的心里压力,有利于销售员主动地尝试成交。除此之外,还能为销售员保留一定的成交余地,有利于销售员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。当然,如果运用不当,容易分散顾客的注意力,不利于突出商品的主要优点,顾客会因次要问题纠缠不清,导致交易失败。

  小点成交法适用情况:

  第一种情况:顾客不愿直接涉及决策的重大问题,而只对成交的某些具体问题产生兴趣。

  第二种情况:顾客对于商品的购买意向只在于某一小点,或款式,或颜色,或交货时间,或付款方式等。

  第三种情况:销售员未发现任何成交信号,需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。

  第四种情况:成交气氛比较紧张,顾客的成交心理压力太大,交易无法直接促成。

  第五种情况:顾客对某些特殊品的购买决定只凭借某一特定的小点问题。

  通过上面的适用情况,我们可以看出小点成交法有许多优点。

  首先,有利于创造良好的成交气氛,减轻顾客的成交心理压力。销售员避免了直接提示重大的成交决策的问题,避免了直接提示顾客比较敏感的问题,避免了直接提示成交活动本身的决策问题。这种方法直接假定成交,直接提示成交内容、成交条件,直接提示顾客不太敏感的决策问题,这样就可以把顾客的成交注意力集中在成交小点的问题上来,减轻顾客的成交心理压力,有利于创造良好的成交气氛。

  其次,有利于销售员主动尝试成交保留一定的成交余地。小点成交法是要求销售员直接促成小点成交,间接促成大点成交。在使用小点成交法时,销售员可以利用各种成交小点来尝试成交,即使顾客拒绝某一特定的成交小点,销售员也可以继续提示其他成交小点进行尝试成交,从而促成大点成交,以达到最后的交易。

  再次,有利于销售员合理利用各种成交信号,有效地促成交易。在使用小点成交时,成交小点也可以转化为成交信号。销售员可以看成准成交信号,提示小点成交,促成小点成交,再把小点成交转化为大点成交的成交信号,假定大点成交,达成最后的交易。

  最后,小点成交有着十分广泛的用途。它的基本原理可以运用到整个销售过程的每一个阶段。在实际的推销过程中,销售员应该根据一定的推销对象和推销情况,灵活运用,只有运用得当,小点成交法有助于在推销过程中主动成交提高效率。

  当然,小点成交法也不可避免地具有局限性。

  首先,可能分散顾客的成交注意力,造成不利的成交气氛,顾客的成交注意力是否集中于成交活动本身直接关系到成交的成功与失败。成交注意力即是成交的保证,又是成交的障碍;既可以产生一定的成交压力,形成良好的成交气氛,有利于促成交易,又可以产生一定的成交心理障碍,造成不良的心理影响,不利于促成交易。在使用小点成交法时,销售员就是要避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题,以减轻顾客成交的心理压力,把顾客的注意力集中到小点上来。但是,如果销售员滥用小点成交法,错误提示成交小点,就会过分分散顾客的成交注意力,给成交气氛带来不良影响。

  其次,可能引起顾客成交误会,产生成交纠纷。运用小点成交法的目的是直接促成小点成交,间接促成假定大点成交。从推销学的理论上来说,成交小点与成交大点既有联系又有区别。销售员必须要让顾客能够明白这其中的区别与联系。

  六、让利成交法

  所谓让利成交法是指销售员通过为顾客提供某种优惠条件,比如说在价格、服务等给顾客提供更多的优惠条件来促成交易的方法。此方法利用了顾客喜欢“贪小便宜”的心理,实行让利销售,促成交易。

  七、选择成交法

  所谓选择成交法是指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效范围进行成交方案选择的一种成交技术。此法也叫有效选择成交法。

  如果遇到有些销售员犹豫不决或者对两种以上商品无法定夺的时候,销售员就可以使用这种方法来帮助顾客定夺、帮助顾客下定决心,最终促成交易。实际上这种方法是假定成交法的一种变形,是假定顾客已经同意购买,提供的选择只是关于买哪一个、买多少、怎么买的问题。而无论顾客作出什么样的选择,都是要实施交易,从而有效避开了买与不买这一实质问题。

  选择成交法的优点

  1.减轻顾客的心理压力、创造良好的销售气氛。因为选择成交法似乎将成交的主动权交给了顾客,但实际上,顾客掌握的只是选择权,但却可以主动参与成交活动,而不是被动接受,这对于减轻顾客心理压力,形成融洽的成交气氛是有利的。

  2.选择成交法可以有效促成交易。运用这种方法时,销售员是向顾客提供了几种选择,间接促成交易。由于避开了买不买这一实质问题,直接提供选择方案,就使顾客无法直接拒绝成交,从而有利于交易达成。

  3.选择成交法可以使销售员掌握成交的主动权。因为顾客被限定在销售员所提供的几种方案中进行选择,无论选择哪一种,都能达到推销的目的,即使选择成交失败,也仅仅是对所提供的选择方案不满意,而不会完全否定成交,这就留出了一定的回旋余地,可以进一步开展促成交易实现的成交活动。

  选择成交法对于最终实现成交有很大的作用,因为卖场上的商品种类繁多、款式多样,即使是一种商品,购买方式也可有多种多样的选择,这会让顾客无所适从,而无法作出购买决策。销售员精通自己推销的商品的性能、特点,如果能够细心观察和分析顾客的实际需要,为顾客提供一个与其需要相符的选择范围,就会大大有利于成交的顺利实现。但是也要注意,对顾客不要提供太多的选择,也就是说选择的范围不要太大,否则会使顾客拿不定主意,影响成交的顺利实现。

  八、激将成交法

  所谓激将成交法是指销售员运用恰当的语言技巧刺激顾客,利用顾客的逆反心理来促成交易的一种方法。毕竟每个人都爱面子,如果销售员能很好地选择对象,在不伤顾客自尊心的前提下适当地进行刺激,说不定会达到很好的销售效果。

  九、机会成交

  所谓机会成交法是指销售员直接向顾客提示最后机会,促其立即购买的一种成交技巧。这其实就是利用“最后期限”、“最后机会”等能够渲染“后悔”效果的方式来刺激顾客进行成交的一种方式。

  “物以稀为贵”、“机不可失,失不再来”。一般情况下顾客对稀有的东西,对即将失去的有利条件均会情有独钟,虽然每天都有无数的机会与顾客擦肩而过,但是因为强度不够,并未引起他们的注意,而一旦顾客亲身遇到了这种机会时,他们便会认真考虑是否应该抓住它。