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激活老客户,听听高手怎么说?

2015年07月20日 16:03  来源:全球服装攻略手册

  营销的目标就是要影响到更多的目标客户,并将这些客户转化为购买者。在营销过程中,经过一段时间的产品或品牌推广之后,就会积累到一定的客户资源,除了一部分已经购买的客户之外,其他客户可能成为沉默客户,有效经营这些客户会为我们带来更佳的经营效益,要实行四步走策略。

  1客户归类

  总体来说,可分为四类,即:蜜蜂客户、蜻蜓客户、蝴蝶客户、螳螂客户。

  蜜蜂客户,是那些已经购买产品,并且还有可能继续购买,以及会推荐其他朋友购买的客户,这类客户是带来销售业绩的重点,需要重点经营;

  蜻蜓客户,是那些有购买实力,在多个产品或品牌间比较,还没有购买的客户,这类客户成交之后,有可能转化为蜜蜂客户;

  蝴蝶客户,是那些购买实力一般,价格敏感,但长期关注的客户,他们没有购买的原因,可能是因为对于外部环境变化的敏感,或者购买实力的不足;

  螳螂客户,这类客户购买实力相对较弱,价格敏感度最高,偶尔也有成交的可能,但更只是了解和关注。

  很明显,蜜蜂客户带来了最多的贡献,而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户,并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户。

  2洞察需求

  首先,蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献,因此,对于产品和品牌的相关情况比较了解,只需要将信息传递和告知,并巩固已经建立的关系;

  其次,蜻蜓客户就要作为营销工作的重点,对于这些客户需要深入探究其不购买的原因,从而制定相应的对策;

  第三,蝴蝶客户也是需要争取的客户。了解需求,克服其不购买的顾虑,促进其购买成交;

  第四,螳螂客户可以投入相对较少的精力,但这些客户也可能会具有潜在的价值。

  3客户策略

  蜜蜂客户,及时向这些客户传递新产品信息,并且制定相应的介绍新客户奖励方案,一则挖掘这些客户的潜在购买能力,二则通过这些客户的朋友圈层赢得新的订单。

  蜻蜓客户,具体了解这些客户的潜在需求加以满足,就是把客户所关注的卖点进行梳理,并让客户感知到产品的内在价值,消除顾虑。

  蝴蝶客户,这些客户的购买实力有限,但具有潜在的购买需求,可通过促销策略来吸引这些客户购买。

  螳螂客户,暂时还没有明确的购买需求,或者没有足够的购买实力,但能够成为信息的传播者。

  4营销支持

  分析产品的客户构成结构,可以通过市场调研来获得,无论是问卷访问还是焦点访谈,都可以对于客户的购买意向有所判断,从而明确基本的客户构成比例。