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微利时代,零售的寒冬还要持续多久

2015年09月30日 10:59  来源:华衣网  作者:邰昌宝

  问题1.你近期的业绩完成了吗?有没有完成50%?

  问题2.你是否发现进店的顾客越来越少?你认为个人业绩好做还是不好做?

  商业街越来越多,产品同质化严重,网络销售渠道日新月异……种种结果导致进店人数越来越少。有一个方法可以提高业绩——提高连带率。

  在此之前,让我们先来感受一下,零售业的寒冬还将持续多久?

  网络冲击:零售寒冬真的来了!

  全球管理咨询公司麦肯锡在2015年2月6日发布了最新的中国数字消费者调查报告,报告中指出了未来五大趋势。趋势之一是线下实体零售店转型为“展示厅”,事实上,现在的消费者通常都是看中某一商品,先去线下实体店进行比较,而最终选择在线上购买。

  麦肯锡公司这份调查报告覆盖了农村地区,报告中调查显示,尽管目前互联网在国内三四线城市和农村普及率相对较低,但与一二线城市相同的是,这些地区的大部分消费者都是活跃的网购用户,甚至这些消费者更享受网购。

  麦肯锡公司在本次的调查报告中,调研访谈了超过6000名的中国互联网用户,覆盖程度达到了从中国一线至四线城市以及广大农村地区约6.3亿的用户,报告对中国消费者的数字和意愿进行了深入的调查和挖掘。

  本次报告中的调研主要以6种数字行为进行分析:

  1.通讯和移动;

  2.社交网络,比如微信、新浪微博都有覆盖;

  3.游戏;

  4.在线视频;

  5.电子商务;

  6.O2O。

  在麦肯锡公司发布的这份名为《中国数字消费者调查报告:对选择和变化日益强烈的渴望》中刻意强调了以下未来的五个趋势:

  第一,社交商务将呈现强劲增长趋势。

  全球最热爱社交的国家之一便是中国。中国互联网用户平均每天花在社交媒体上的时间是78分钟,而美国互联网用户平均是67分钟。在中国,互联网用户依赖亲友推荐的人数占比将近50%,在美国只占差不多40%,就这两方面的发展来看,中国的趋势更为迅猛。或许明年中国将可能成为全球最热爱社交的国家。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国消费者在不同活动上使用社交网络所花的时间变化调查”。

  过去的2014年,中国已经有数千的商户将时下流行的直销模式移植到网络平台上,通过组建半私密的人数50-100的微信群,向亲友以及亲友的亲友销售各类商品。而2015年,这一形式仍将继续,中国庞大的社交用户群体为更多商家打造数码版的直销网络创造了最佳的平台,商家可以在这个平台上依赖口碑和推荐,销售更多的商品。

  第二,线下实体零售店转型为“展示厅”。

  麦肯锡公司的调查报告显示,在中国5年前通过线上售出的电子产品比例是1%,而目前有16%的电子产品消费是通过线上售出的。现在中国30%的消费者会在实体店内浏览的同事利用移动网络对商品进行对比参考,而最终只有16%的消费者会选择在实体店购买商品。如此实体店的展示效应尤为明显。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国消费者购物渠道调查”。

  第三,消费者对线上线下融合(O2O)的了解和使用已经非常普及并将持续发展。

  中国数字消费者中已经有71%的消费者在使用O2O服务,这些消费者中97%的人表示他们未来会继续享受O2O服务或者增加适应频率。而没有体验和使用过O2O服务的消费者中也有30%左右表示愿意近期进行尝试。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国消费者2014年对O2O的预期调查”。

  针对商品和服务,中国消费者对O2O的预期也变得更清晰。72%的消费者希望提供网购商品线下退货,56%的消费者希望可以线上下单、线下取货出现在O2O服务中。

  第四,电子商务的普及。

  在中国互联网普及率较低的三四线城市和农村地区的大部分消费者,都在使用电子商务,网上购物的比例分别达到了68%和60%。一些农村地区的消费者的网购比例甚至超出二线城市消费者25%,这些地区的消费者渴望第一个尝试新的产品和服务。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国农村消费者网购情况调查”。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国互联网普及率和网购人群分布情况”。

  在中国第一互联网的普及率体现在数字上,一二线城市的互联网普及率达到76%,三四线城市是47%,农村地区只有19%,但在这19%的农村地区互联网用户中却有64%的消费者使用过网络购物。

  麦肯锡公司全球董事季翔说“很有意思的是,虽然在农村互联网覆盖率仅为19%,但是在电子商务的使用上他们跟城市居民一样活跃。我们看到,中国一些领先的零售商已开始迅速行动,建立县级运营中心。这些举措不仅方便了商品的下乡,也加快了农产品向城区的输送。”

  报告中明确地向广大商家指出,完全可以借助这个网络消费群体占领虽然物流分销体系尚不发达的中国农村地区市场。

  第五,网购中食品的需求大幅增加。

  尽管在中国有66%的消费者在过去3个月内购买过服饰类商品,但是这群消费者购买最频繁的却是食品类商品(常温,生鲜类)。购买的频次分别为服饰类商品是22次/年,而食品类商品是34次/年。

  下图为麦肯锡公司发布的“中国消费者喜欢网购的品类调查”。

  麦肯锡公司全球董事龚方指出,在中国消费者网购食品时最大的担忧就是食品安全问题。调查显示在中国有65%的消费者担忧食品安全问题,同时因为大家对食品安全问题的担忧,导致一些生鲜食品卖家开始涌现。

  2015,中国“零售业”的“抉择年”,门店何去何从?

  中国零售业在2015年这个“抉择年”注定要面临整个行业多方面多角度的重新思考,创新变革。综合商业模式、情感连接、价格、定位、团队融合、电商多情、供应链、服务力、企划驱动等因素的思考和改革,企业更要有所作为。

  1.没有爱的企业正在死去

  消费者“人傻货多速来”时代早已过去,金卡、银卡、VIP卡的区分越来越模糊,没有意识的改变,顾客都懒得理你。爱是一种能力,它才是吸引顾客的法宝,而爱就是指对顾客的重视,饱满的服务热忱,以及维护顾客利益的责任心。

  2.消费者的利益才是第一生产力

  在当今鳞次栉比的网络购物平台上,消费者可以方便、快捷、放心地购买到他们想要的任何东西,这是一个消费者宣誓主权的时代。

  3.有诚意才会重视价格

  低价促销无可厚非,但一些华而不实的、变换名目的低价促销却只会让实体店越发羸弱,归根结底是诚意不足,为难顾客实在是和自己过不去。

  4.充分认识自己

  唯有能放下、忘记自己的公司才能百变,才能存活和发展,但恰恰这样的公司很少,而不知道要什么,有什么,可以或者愿意付出什么的企业很多。

  5.门店运营就是要靠服务力决胜

  一些实体门店的经营还活在过去,类似“城管”的营管,售货员怕顾客对店内商品拍照上传到网络上;一些门店销售人员在顾客十米开外的时候就开始大声吆喝叫卖;销售的产品千篇一律,扎堆一起。

  商场的立足基础在于商品和服务,营管和售货员是与顾客建立信任关系的纽带,刺激顾客感受最重要的一环。

  而门店销售人员的专业程度和提供的服务,都会影响顾客购买与否的决断。所以说卖商品也是在卖服务,进而做到卖关系。在未来,建立全方位、多渠道的服务是与顾客接触,门店销售的关键。文章摘自邰昌宝老师《门店连单成交系统》图书。